営業で価格交渉術!If提案法で相手と上手に交渉するコツ

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上手な価格交渉術

交渉事で一番難しいのが「提案」の場面です。

営業マン:今回は、アフターサービスもつけまして、しめて130万円ということでいかがでしょうか。
お客:そんな高い金額じゃ、話になりませんわ。お帰りください。

と言われるのが、営業マンとしては何よりこわいですからね。かといって低い金額を提案して、損をするのも避けたいもの。難しいところです。そんな場面でのテクニックとして、とっておきの手として使えるのが、If提案法です。
 

<目次>   営業での価格交渉のコツ「If提案法」とは? If提案法とは、発言の最初に「もしもですよ」とか「仮にですよ」という言葉をつけるというやり方。「仮に、仮に、仮にですが、アフターサービスをつけて、しめて130万円という提示をした場合、ご検討いただけますでしょうか」というふうに、「仮の話」であることを強調しながら、お客さんに質問します。

もし相手から「その金額では無理ですね」と言われても、あくまでも「仮の話」ですから、「なるほど、やっぱりその金額だと割高感がありますよね。参考までにお伺いしてみてよかったです」と、すぐに撤回することができます。

逆に「その金額だったら大丈夫ですよ」と……(中略)…… てみてください。

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