使える営業テクニック!「無理な要求」をかわす方法

スキルアップ
営業ならば必ず遭遇する「お客さんの無理な要求」、どう対応する?

お客さんが無茶な要求をしてきたときの上手なかわし方

営業が、お客さんと交渉するときのテクニックを解説している「交渉術の極意シリーズ」。

今回は、お客さんが無茶な要求をしてきたときの上手なかわし方について紹介しましょう。でもその前に、「なぜかわす必要があるのか」について、確認しておきたいと思います。

お客さんには、営業にとって「良いお客さん」と「悪いお客さん」がいます。良いお客さんとは、商品を買ってくれて、しかもあれこれと無理な要求をしないお客さんのこと。一方悪いお客さんとは、なかなか商品を買ってくれず、無理難題ばかりを言ってくるお客さんのことです。

さて、営業は「良いお客さん」と「悪いお客さん」のどちらを優遇しているでしょうか。実際のところ、多くの営業は、悪いお客さんの方を優遇しています。営業は、通常は、良いお客さんに対して「いつもいつも言い値で商品を買ってくださるから、今回は値引きしますよ」と言いません。

けれども、悪いお客さんの「もっと値引きしてよ」「もっとこういうサービスを付加してよ」という無理難題には、つい応じてしまいがちです。つまり多くの営業マンは、良いお客さんに対して良いサービスを提供しておらず、悪いお客さんに対して良いサービス……(中略)…… jp/gm/gc/292337/">交渉術の極意1~勝海舟に学ぶ交渉術

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